Uma das perguntas que mais recebo é sobre a terceirização da prospecção de vendas. Será que vale a pena contratar uma equipe externa para essa função? Eu, Mateus Roberto, fundador da Avendaz e Consultor de Processos Comerciais, abordei esse tema no vídeo “Vendedores Externos – Devo terceirizar a prospecção de vendas da minha empresa?” e quero compartilhar alguns pontos importantes com você.
Quando a Terceirização Faz Sentido
Se você está enfrentando dificuldades com a gestão comercial ou não tem a estrutura para treinar e desenvolver sua equipe de vendas, a terceirização pode ser uma excelente opção. A terceirização é especialmente útil em momentos críticos, como na validação de produto. Nessa fase, uma equipe externa pode ajudar a conduzir entrevistas e captar insights valiosos sobre o ajuste do seu produto ao mercado.
Além disso, com a alta demanda por SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas) e a escassez de profissionais qualificados, terceirizar a prospecção pode aliviar o esforço de recrutar e treinar internamente, evitando custos iniciais pesados. Eu já vi várias empresas que, por não terem uma gestão comercial madura, se beneficiam muito dessa estratégia.
Porém, terceirizar não é algo que eu recomendaria para todo tipo de empresa. Para quem já tem uma operação de vendas bem estabelecida, com processos sólidos e uma equipe interna qualificada, manter a prospecção dentro de casa pode ser a opção mais rentável a longo prazo.
Vantagens e Desvantagens da Terceirização
Na minha visão, a terceirização oferece uma série de vantagens. Você consegue acessar uma equipe já experiente e especializada em vendas outbound (ativas), sem ter que se preocupar com o desenvolvimento e treinamento. É ideal para empresas que estão começando ou para startups que ainda não têm uma operação de vendas robusta.
Mas há desvantagens também. Terceirizar a prospecção pode trazer custos adicionais superiores a uma operação interna, mesmo somando salários e benefícios, além de ser mais difícil manter controle total sobre o processo. Dependendo da fase em que sua empresa se encontra, pode ser mais eficiente investir na formação de uma equipe interna, alinhada com os seus valores e objetivos de longo prazo.
No vídeo, explico com mais detalhes essa questão, mostrando como o custo-benefício da terceirização varia de acordo com o momento do negócio. Um ponto chave é avaliar o tempo de aceleração que você deseja. Se você precisa de resultados rápidos, uma equipe terceirizada pode ajudar. Mas se o foco é desenvolver uma operação de vendas sustentável, talvez seja melhor construir uma equipe interna desde o início.
Ferramentas de Automação e Produtividade
Outro aspecto que abordo no vídeo é o uso de ferramentas de automação para otimizar a prospecção de vendas. Ferramentas como o Apollo.io e o LinkedIn Sales Navigator ajudam muito na produtividade, permitindo que você ou sua equipe (interna ou terceirizada) possam focar no que realmente importa: fechar negócios.
Essas ferramentas ajudam a tornar o processo de prospecção muito mais eficiente, facilitando a organização dos leads e automatizando partes do trabalho. Se você decidir terceirizar, é fundamental garantir que a equipe externa esteja utilizando tecnologias modernas para entregar resultados consistentes.
Conclusão
Terceirizar a prospecção de vendas pode ser uma ótima escolha para empresas que estão começando ou que não têm recursos internos para gerenciar essa área. Porém, para quem já possui uma operação bem estruturada, eu acredito que investir em uma equipe própria ainda seja a melhor alternativa. Tudo vai depender do estágio do seu negócio e da sua estratégia de crescimento.
Se você ainda está em dúvida sobre terceirizar ou não, convido você a assistir ao meu vídeo completo no YouTube: Vendedores Externos – Devo terceirizar a prospecção de vendas da minha empresa?. Lá, eu explico todos os detalhes e ajudo você a tomar uma decisão mais informada.
