Fala galera de vendas, como estão? Esse post é super especial, pois hoje vamos falar sobre agendamento de reuniões e fechamento de vendas, e como juntar tudo isso, escalar e fazer esse processo funcionar. Então bora, vamos para o conteúdo.
O que eu preciso antes de tudo?
Antes de tudo, tenha em mente: Qual o seu perfil de cliente?
“Ah, mas o meu produto é muito versátil, ele é flexível, ele é adaptável, eu consigo vender ele pra todo mundo!” – Aí você no final do dia sem fazer nenhuma venda!
Quem vende pra todo mundo, não vende pra ninguém! Primeira definição de todas: Qual o seu perfil ideal de cliente?
Qual o segmento? Qual a região? Quantos funcionários a empresa precisa ter para ser seu cliente? Quem toma a decisão pelo processo de compra? Quais as dores? Responda isso primeiro, antes de avançar para a próxima etapa.
“Ah, mas eu não sei qual o meu perfil de cliente ideal” – Calma, aqui vão algumas dicas:
- Analise a sua base atual de clientes e responda: Qual deles te dá menos dor de cabeça? Qual cliente tem a melhor margem de lucro? Qual cliente demanda menos suporte da sua equipe? Qual cliente costuma ficar mais tempo no longo prazo com a sua solução?
- Respondido isso, agora vamos quantificar isso: Onde estão os melhores clientes? Qual o segmento? Qual o número de funcionários? Quais as principais dores eles possuiam antes da sua empresa? Qual foi o melhor entregável para eles?
Com isso em mãos, você está pronto para a próxima etapa!
Onde vou achar esses potenciais clientes? Um lugar mágico!
Agora vamos a parte mais difícil desse processo: Onde encontrar uma boa base de leads para localizar clientes potenciais para comprar o meu produto/serviço?
Existem diversos sites e ferramentas que podem ajudar você a localizar o seu cliente ideal (faremos outros conteúdos sobre, fique ligado), mas vamos falar do tal “lugar mágico”.
Você provavelmente já ouviu falar do Linkedin! Sim, Linkedin é uma ferramenta de vendas, não serve apenas para procurar emprego! O Linkedin possui mais de 800 milhões de usuários no mundo, só no Brasil são mais de 70 milhões. São donos, diretores, líderes, gerentes e pessoas, que decidem pelo processo de compra de suas empresas e suas vidas (sim, dá pra vender no pessoal também) usando essa ferramenta.
Se você não tem uma conta no Linkedin, a sua primeira missão é: criar uma conta na rede! É de graça e você não precisa pagar nada para utilizar.
Com sua conta criada, você precisa criar o seu perfil e definir muito bem o seu objetivo e qual a mensagem você deseja passar ao público. Aqui vão algumas dicas rápidas para você estruturar de forma correta o seu Linkedin:
- Capriche na foto e também insira uma capa personalizada
- Coloque palavras chaves que facilitem o entendimento do cliente quanto a sua posição. Se você trabalha com assuntos bem específicos, vale colocar cada um dos tópicos na sua headline.
- Insira um “sobre”, contando um pouco sobre sua história profissional e trajetória até aqui.
LEMBRE-SE: Até aqui, é onde o seu cliente lhe dará atenção ou não para a sequencia da conversa.
- Coloque suas experiências profissionais, bem como os seus resultados e funções no dia a dia.
Com isso feito, você estará pronto para iniciar os trabalhos! Lembrando que o Linkedin é uma rede social profissional, ou seja, é um espelho seu dentro da empresa. Estruturar e ter um perfil “limpo” passa grande credibilidade e confiança ao seu potencial cliente numa abordagem.
Se quiser um exemplo de perfil, confere como ficou o meu depois de algumas alterações: https://www.linkedin.com/in/mateusroberto/
Bom, agora vamos ao que interessa: luz, câmera, prospecção!
Definimos o perfil do nosso cliente, criamos o nosso perfil, agora precisamos adicionar e nos relacionar com essas pessoas. Eu vou explicar em 4 passos, como você pode maximizar os seus resultados:
#1 Use buscas Booleanas e palavras especificas ao seu setor: Afinal, o que são buscas booleanas? Booleanas são formas de pesquisa dentro do Linkedin que permitem à você enriquecer e deixar a sua busca extremamente específica ao seu público alvo. Por exemplo:
- Você precisa contratar um vendedor, porém esse vendedor precisa ser especialista no mercado de saúde. A sua busca pode ser “Account Executive” AND “Saúde” na barra de pesquisas. Isso trará profissionais que possuem o cargo e a palavra chave desejada.
- Outro exemplo, você vende um serviço para gerentes de RH, mas o serviço também pode ser vendido para coordenadores. Nesse caso a sua busca será “Gerente de RH” OR “Coordenador de RH”
#2 Capriche na abordagem: Você pode utilizar o recurso de enviar uma mensagem personalizada no convite ou enviar uma mensagem bem legal após o aceite! Capriche na mensagem, aqui vai um passo a passo simples para estruturar um texto curto de prospecção:
- Diga seu nome e sua empresa
- O objetivo do contato, ou seja, por que está abordando aquela pessoa, qual a dor ela possuí que originou o seu contato
- Qual a sua solução para essa dor
- Feche a mensagem fazendo um pedido, pode ser um direcionamento entre pessoas, ou uma reunião breve..
#3 Cuidado com a LGPD e também com limitações do Linkedin: Sim, o Linkedin não é terra sem lei. Segundo as políticas da rede, contas ativas podem realizar em média 20 novas conexões/dia ou 100 conexões/semana, então cuide bastante para não extrapolar esse número. Além disso, muita atenção com relação a divulgação de dados sensíveis dentro da rede, isso pode prejudicar a sua prospecção.
#4 Tenha um fluxo de cadência de contatos dentro da rede: O que acontece depois da sua primeira mensagem? Você espera olhando pro céu e torce pro seu potencial cliente te responder o mais rápido possível? Bom, lamento te dizer que isso não vai acontecer tão fácil. Por isso, é importante que você defina um ritmo de atividades espaçadas para realizar com seu possível cliente, chamamos isso de cadência. Nesse canal em específico, de 2 a 4 contatos, com espaçamentos entre 3-5 dias, em horários diferentes, são suficientes para converter ou não em uma próxima conversa.
# BÔNUS 1: Invista também em gerar conteúdos: O Linkedin tem mais de 800 milhões de usuários no mundo e apenas 0,6% da rede gera conteúdos. Um oceano de possibilidades para você demonstrar autoridade e receber potenciais clientes de forma orgânica.
#BÔNUS 2: Coloque tudo isso no piloto automático: Se você acha tudo isso muito trabalhoso, fique tranquilo. É possível automatizar 100% esse processo. Ah, mas isso só no nosso treinamento de Linkedin para vendas, acessa aí: TREINAMENTO LINKEDIN PARA VENDAS
Seguindo esse passo a passo não tem erro! Você terá em média 100 abordagens por semana, 400 abordagens por mês. Se você levar 5% disso para uma reunião de apresentação, estamos falando de 20 reuniões por mês (é um baita número para quem está começando!). Dessas 20 reuniões, você tem o trabalho de fechar 1 venda! Apenas 1 venda!
Depois da primeira, seus resultados vão destravar, pode acreditar! Você ainda pode (e deve), ajustar as taxas de entrada do seu funil, por exemplo melhorar de 5 para 8% o número de reuniões agendadas (saindo de 20 para 32 reuniões, que tal hein?!). Com pequenos ajustes em fases bem específicas do seu funil, você vai descobrir a formula que melhor funciona, a melhor abordagem, a melhor mensagem e por aí vai.
Quer aprender mais sobre esse tema? Então se liga, eu preparei um treinamento completo com mais de 10 horas de conteúdo só sobre Linkedin. Do absoluto zero ao completo avançado, você vai aprender tudo isso que eu escrevi e muito mais, num treinamento completo sobre Linkedin para vendas! Para saber mais, é só clicar no link e entrar de cabeça: CLIQUE AQUI
Um abraço e até a próxima!
