O que é SPIN e como aplicar na minha empresa?

Olá, 

Você já ouviu falar em SPIN Selling? Você sabia que o simples fato de usar uma metodologia como SPIN pode potencializar suas vendas e te ajudar a vender até 3x mais? Se você não conhece ou quer aprender mais sobre essa metodologia, aperte os cintos e vamos nessa!

O que é SPIN Selling?

Spin Selling, basicamente é uma metodologia de qualificação para vendas. Foi estudada e criada pelo pesquisador Neil Rackham, lá na década de 80. Ao longo de anos de estudos e acompanhando diversos profissionais de vendas, ele notou uma diferença entre os vendedores de alta e baixa performance e constatou que vendedores que vendiam mais, eram vendedores que faziam mais perguntas e que conseguiam quebrar melhor as objeções, com base nessas perguntas. Essas perguntas tinham um padrão, nascendo assim um “padrão” SPIN de qualificação em vendas. 

O que significa SPIN?

SPIN é a abreviação das 4 etapas da metodologia, que consistem em: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Cada etapa, representa um tipo de pergunta a ser feita ao seu cliente potencial, com o objetivo de investigar seu cenário e mapear possíveis objeções que esse cliente venha a apresentar ao longo do processo comercial. 

Agora vamos entrar no detalhe de cada uma das etapas e como aplicar isso ao seu negócio:

• Situação: São perguntas relacionadas ao cenário atual do cliente, sua estrutura, soluções que usa atualmente, como funciona seu processo atual… resumindo, “Como é o cenário/situação do seu cliente hoje”

• Problema: Aqui, são perguntas que visam descobrir quais os problemas o potencial cliente tem em realizar as tarefas do dia a dia do jeito atual. Ou seja, com base na situação mapeada, quais os problemas ele possui. 

• Implicação: As perguntas de implicação visam explorar ao máximo o que seu potencial cliente “está perdendo” ou “está deixando de ganhar”. Aqui o foco não é somente “perder dinheiro”, mas também tempo, pessoas, recursos, matéria prima, etc… 

• Necessidade: Nas perguntas de necessidade, muita gente se perde toda! Aqui não é momento de apresentar seu produto ou serviço, é momento de fazer perguntas que façam o seu potencial cliente desenhar o seu cenário de necessidade, ou afirmar se ter uma solução como a que sua empresa entrega, ajudaria ou não no seu dia a dia.

SPIN Selling na prática: Como funciona o SPIN Selling

Vamos criar um cenário imaginário de uma empresa que vende serviços de gestão de marketing digital, ou seja possui uma agência de marketing…

Possíveis perguntas de situação (S do SPIN)

• Sua empresa possui um time de marketing ou uma empresa responsável por essa demanda?
• Sua empresa realiza investimentos em anúncios patrocinados?
• Em quais canais sua empresa investe para aquisição de novos clientes?
• Qual o valor você investe mensalmente para aquisição de novos clientes?
• Quantos novos clientes chegam a sua empresa através de suas ações de marketing?
• Qual o ticket médio do seu produto?
• Quantas vendas você realiza por mês?

Perceba que com essas perguntas, eu consigo minimamente direcionar a nossa conversa, obtendo informações de como é o cenário atual. Agora, vamos para as perguntas de problema. Aqui é importante você pegar as respostas das perguntas anteriores e “enquadrar” elas, por exemplo, para a pergunta Quantas vendas você realiza por mês?

O cliente pode responder:

• Até 5 vendas (volume baixo)
• de 5 a 10 vendas (volume normal)
• mais de 10 vendas (volume alto)

Caso a resposta seja “até 5 vendas”, você já tem o “gancho” para a próxima pergunta, que pode ser “Quais os problemas você enxerga com esse baixo volume de vendas mensal?”. Isso mostra que você fez um mapeamento prévio de um cenário saudável para um cenário caótico, e já possui uma solução em mente.

Possíveis perguntas de problema (P do SPIN)

• Quais os problemas você enxerga na sua empresa hoje relacionado a aquisição de clientes?
• Quais os problemas você enxerga com esse baixo volume de vendas mensal?
• Vocês já precisaram fazer algum ajuste na operação (enxugar gastos, desligamentos, etc..) devido ao baixo volume de vendas?
• Os clientes que chegam hoje atráves de ações de marketing, convertem em compradores?

Agora, você possui “métricas indicativas” sobre a saúde do seu potencial cliente. Seu trabalho agora é:

• Caso meu potencial cliente esteja num cenário caótico, como posso explorar mais e deixar a dor mais latente.
• Ou, caso meu potencial cliente esteja num cenário saudável, como posso agregar mais entrega, mais valor e quais os diferenciais que farão esse cliente, deixar a forma de trabalho atual para trabalhar com a sua empresa.

 Possíveis perguntas de implicação (I do SPIN)

• Qual impacto os problemas (acima respondidos) trazem para sua empresa?
• Se aumentarmos a taxa de entrada de clientes e conversão de vendas em 15%, quanto a mais sua empresa passa a lucrar por mês? (Aqui, se 15% representar 2 vendas, faça o calculo com o cliente, baseado no ticket médio de sua empresa hoje – Ex: empresa ganhará 5 mil por venda, totalizando 10 mil a mais por mês no caixa, 120 mil no ano). O que você faria com esse valor?
• Quanto tempo você perde por semana por não ter os serviços de uma agência e ter que realizar sozinho e “na unha” toda a configuração do Google Ads? 

O foco das perguntas de implicação são: Trazer uma reflexão sobre esse cenário ruim e preparar o potencial cliente para a próxima etapa, as “perguntas de necessidade”.

 Possíveis perguntas de necessidade (N do SPIN)

• O que uma agência precisa ter/fazer para suprir suas necessidades atuais?
• Qual o resultado você espera alcançar nos próximos X meses?
• Se considerarmos um investimento de XX mês, e uma entrega YY, faria sentido para você ter um parceiro como nossa empresa? 

Agora sim… agora, você pode fechar a sua série de perguntas fazendo um breve “pitch” da sua solução/serviço/produto, fechando a conversa e apresentando um próximo passo. 

Preciso fazer todas as perguntas? Quantas perguntas são saudáveis fazer?

Imagina o quão chato seria tornar a conversa um monólogo. Então não bombardeie seu potencial cliente com muitas perguntas. Aqui é uma questão de feeling, você vai perceber quando estiver suficiente de informações e já tiver insumos suficientes para avançar para um próximo passo. 

Preciso fazer todas as perguntas na ordem correta do SPIN Selling? 

Não necessariamente, você pode rodar algumas perguntas de situação, ir para implicação, voltar para o problema… a ordem é bem relativa. 

LEMBRE-SE: Prospecção é uma conversa! Não seja um robô, seja humano. 

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Um abraço.