Olá! Se você chegou até aqui, muito provavelmente você é ou está querendo se tornar um profissional de vendas. Então, sem mais delongas, seja bem vindo e vamos ao conteúdo.
Afinal, o que é prospecção?
Prospecção é um termo que vem lá da mineração, basicamente Prospectar é o ato de buscar, minerar, separar, limpar, os minerais que “interessam” dos minerais que “não interessam”. Mas e a prospecção de vendas? Que “pedras” eu preciso remover para vender? Qual a relação disso com vendas? Fica comigo até o fim.
O que é prospecção de vendas?
Prospecção de vendas é uma das etapas mais importantes do processo comercial. Essa etapa consiste em buscar seu potencial cliente, identificar quais deles tem real potencial de iniciar uma conversa com a sua empresa e selecionar esses para uma etapa de abordagem.
Prospecção X Abordagem
Importante dizer que prospecção é diferente de abordagem. Prospecção é uma etapa anterior ao processo de abordagem. Uma prospecção bem executada e com critérios claros de qualificação, vão facilitar e muito no seu seu processo de abordagem, pois assim você terá clareza quanto a necessidade do seu potencial cliente e conseguirá transmitir isso em sua comunicação, seja por email, ligação, linkedin ou Whatsapp.
Quer um exemplo? Imagine que você vende um cruzeiro romântico para pessoas viúvas e que desejam encontrar um novo amor. Bem específico né? Vamos aos critérios:
- Ser viúvo(a) ou solteiro
- Ter dinheiro para pagar um cruzeiro em alto mar, afinal é um serviço premium
- Gostar de mar, pois serão alguns dias “ilhado”
- Ter facilidade para se deslocar até o porto, de onde sairá o navio
- Ter tempo para passar alguns dias em viagem
Agora me responda, qual dos dois públicos tem maior potencial de compra?
- Um jovem de 23 anos, solteiro, estudante e que mora no interior de São Paulo
- Uma pessoa de 37 anos, recém divorciada, trabalha na área bancária e que mora em Florianópolis-SC
- Um senhor de 64 anos, viúvo, aposentado e que mora em Vitória-ES
A resposta parece óbvia e realmente é: Se formos analisar quem tem maior potencial de compra, podemos listar: C, B e A, respectivamente.
Agora imagine que você recebeu uma lista com 1000 contatos para vender esse serviço… percebe o quão trabalhoso será se você não tiver um processo de prospecção bem definido para separar o joio do trigo?
E como construir um processo de prospecção simples?
Para construir de forma rápida um processo de prospecção, você precisa ter em mente qual o perfil do seu cliente. Mais do que isso, saber quais os critérios essa empresa precisa ter para se tornar seu cliente ou para NÃO ser seu cliente. Com isso definido, você só precisa de (anote a receita):
- Uma base confiável de empresas: Você pode investir em mídias, como o Google ou Facebook Ads, mas a maioria das empresas não tem esse poder financeiro. Então ter uma base de bons “prospects” para facilitar a sua abordagem, é crucial para chegar mais rápido ao seus novo cliente.
- Definir quais as perguntas serão feitas para “minerar” esse potencial cliente: Essas perguntas não necessariamente precisam ser “perguntadas”, entende? Por exemplo, você vende sites e serviços de design para negócios locais. O que você precisa saber? Se o seu cliente já possui site, qual a qualidade dele, se ele já possui um domínio, etc… essas são perguntas que você não precisa ligar e perguntar pro seu cliente, o “tio Google” e outros sites respondem para você.
- Definir como será o seu processo de abordagem e quais canais você vai utilizar para chegar até ele: Esse é sem dúvidas uma das mais importantes etapas, pois aqui você definirá o seu “esforço” em cada uma das potencias oportunidades. Quantas serão as tentativas de contato, por quantos dias e utilizando quais canais? Mas porque isso é importante? Mais de 75% dos negócios do seu ‘funil de vendas” NUNCA (eu disse NUNCA) vão fechar! Além disso, segundo diversos estudos sobre a área comercial, os negócios só são fechados ou avançam para uma próxima etapa com 8 ou mais tentativas de contato (algumas operações de vendas realizam 13-15 tentativas para converter uma empresa potencial em uma oportunidade). Mas isso é papo para outro post aqui no blog…
Você gostou do conteúdo? Compartilhe
Quer saber mais sobre o Avendaz e como estruturar seu processo de prospecção? Fale com o nosso time, teremos o maior prazer em te apresentar como funciona.
Um abraço.
